O que são CAC e LTV?

Para que uma empresa cresça de forma sustentável é fundamental que os gestores conheçam e utilizem algumas métricas de vendas importantes. Duas das mais importantes são o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e Lifetime Value (LTV).

Esses indicadores dão uma visão geral do desempenho do Negócio e contribuem para o planejamento comercial, permitindo planejar as ações que resultam em mais receita para as empresas. Continue aqui neste post.

Métricas de venda: o que é e como calcular o CAC?

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC), como o próprio nome sugere, é o quanto sua empresa investe para conseguir novos clientes. Vamos supor que sejam dedicados R$ 3 mil por mês para buscar novos compradores para o seu produto ou serviço e, nesse período, tenha conseguido 10 novos clientes. O seu CAC, nesse caso, será de R$ 300.

É importante ressaltar que o valor de R$ 3 mil acima é o custo total associado à aquisição dos clientes, que considera o investimento por lead (também conhecido como custo de marketing) e o custo de vendas. Veja, a seguir, quais variáveis entram em cada um desses fatores:  

1. Custo de Marketing: anúncios, campanhas de marketing digital, eventos, cold call, pré-vendas, etc. Ou seja, tudo o que for feito de esforço para gerar leads;
2. Custo de Vendas: salários, reembolsos, deslocamentos, comissões, trials, hospedagens, amostras, etc.  

Dessa forma, temos a seguinte equação para chegarmos ao CAC:

Custo de marketing + Custo de vendas

 ———————————————–   = CAC

Total de novos clientes

LTV: Saiba quanto vale cada Cliente para seu Negócio

Assim como o portfólio de uma organização possui produtos e serviços com características próprias, que atendem dores específicas, cada cliente também é único. Isso significa que o potencial de aumento do valor que ele traz para seu Negócio pode variar conforme o perfil do comprador.

Entender onde estão as maiores chances de ampliação de receita faz toda a diferença. A métrica de vendas conhecida como Lifetime Value (LTV), especialmente no modelo de receita recorrente (ou por assinatura, bastante comum para empresas que trabalham com SaaS – software as a service), ajuda os gestores a quantificar isso.

Para obter o LTV é preciso multiplicar o valor médio das suas vendas (ticket médio) pela repetição média das vendas anuais (número de mensalidades). O total deve ser multiplicado pela média de anos de relacionamento com seus clientes.

Valor do Ticket Médio
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Média do Nº de Transações por Cliente por Ano
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Média de Anos de Relacionamento